主动出击，紧追不舍 - 用友老客户经营故事汇

客户关怀，电话回访是基础，一来是关怀客户，二来对于即将到期的客户，也会常打电话去提醒缴纳服务费。而您在打电话回访过程中，是不是经常听到“过段时间再说、现在没空、不考虑……”的词语，当您挂完电话，您是不是就算了？或许您下次还会继续打电话，但等来的答复是不是也跟上次一样？这样一来，用友软件的服务费的事情是不是就一拖再拖，甚至打了几次电话，客户一直这么说，然后就没音讯了？

C公司是使用用友T3财务软件5年的建材类老客户了，在大家眼中，金老板是个很爽快的人，每年到了缴纳服务费的时候，一个电话过去钱就转过来了，从来不还价。但是今年服务已经到期三个月了，打了几次电话过去，对方不是说忙，就是说过段时间再说。甚至后面打多了，就直接说“不要再打电话了，我们用了这么多年，软件基本都会操作了，不需要你们服务。”三四次电话后，服务人员就心想“已经打过好多次电话，客户不缴费，我也没办法，就这样吧。”

有一天，销售部杨经理来到服务部，说需要找一些应用比较好的建材类客户案例，一位对客户信息最熟悉的小刘给他介绍了几个客户，其中C公司就在这个名单中。虽然有些客户听小刘描述起来，不太适合包装成案例，但是杨经理还是从中挑选了三家客户来走访。他心想：“即使不能做成案例推广，但是至少可以上门拜访，增进客情关系。”

第二天，C公司是杨经理拜访的第一个客户。金老板确实是个比较爽快的人，他见到杨经理没有太多的客套话，直接说：“软件挺好用，现在没什么问题，一些日常的操作问题，我都会了。说实话，我以前缴纳服务费什么都没说，直接把钱就给转过去了，可是你们近一年都没来过两次，问题基本都是远程或者我自己搞定，一年还要给你们交那么多的钱，真的是没必要了。”

听到这些，杨经理没有正面回答他的问题，而是试图转移话题，询问起了客户的业务模式。经过一番了解后，他发现原来金老板是做木板的，自己有个加工厂，在管理过程中，材料损耗的问题让他们很头疼。生产过程中有损耗，车间那边的库存管理不准确，每次都是隔一段时间，人为去数，太费时间了。

而对于服务费的事情，杨经理仍只字不提，他开始跟客户谈管理方式，再推荐使用T+。金老板一听也是眼前一亮，立马就要求演示产品，杨经理按他们的实际情况给金老板演示后，金老板很满意，当场就说不错，就是价格方面看能不能再优惠一点……

杨经理回来后，跟小刘说明了C公司的情况，小刘觉得有点惭愧了，原本这该是她去做的事情，而自己在电话中被客户拒绝了几次后就放弃了，没有再次跟进。

用友财务软件老客户经营关键点：

这个故事说明了，无论什么时候，主动出击、紧追不舍是多么的重要。服务部的人打过了几次电话，大家觉得没戏，后续不上门拜访，不继续沟通，都抱着“就这样”的心态，是不是就错失了机会？如果今天不是杨经理上门，而是其他伙伴主动找到这个客户的话，小刘他们就真的失去了这个客户。

机会都是靠我们自己主动去创造的，不是等来的。当我们打了几次电话，客户仍然以各种“借口”来推辞的时候，您还在等着客户来找你，而不主动出击吗？