“你的客户是怎样丢失的？”-用友老客户经营故事汇

我们许多用友软件公司的伙伴客户经理在发现意向商机时，联系客户很勤，把客户当祖宗供着，但是单子一签，就什么都不管了，有问题时让客户自己联系值班工程师处理，至于问题是否解决、客户是否满意，从来都是不闻不问。这样的客户经理根本收不回服务费，更别提让客户升迁扩、转介绍了。以下是一个服务费到期后，收不回服务费的真实例子。

正午，烈日似火，大地像蒸笼一样，热得使人喘不过气来。小黄又渴又热，感觉嗓子都快冒烟了，大颗大颗的汗水从额头上滚落下来，他抬起手擦了擦额头上的汗。前面不远处就到客户的公司了，这是一家家纺贸易公司，有三个档口，用的是T1普及版。这几天客户的服务费就要到期了，小黄打算上门去看看。但是今天早上小黄看了下服务记录，发现一年都没上门一次，平时也没啥热线问题，心想估计这下服务费难收了。

客户邱总看见小黄进来了，知道他是来收服务费的，生气他一年来几乎不打电话，更别提上门了，现在服务费到期了，才知道过来，于是邱总开口说道：”你们软件挺好的，我们也没啥问题，今年服务费我们不交了。”

小黄刚进门，就被客户拒绝了，没法继续下去，想灰溜溜的走，可又不甘心，心一横，反正来都来了，就说：“邱总，反正我也来了，就给您做个软件巡检吧，免费的。”

邱总也不愿意理小黄，就说你自己去弄吧。

小黄还想着收服务费的事，于是趁着软件巡检的空闲，又找到邱总：“邱总，一年服务费，包含三次上门，1200元；如果您只需远程，不需要上门，才800元一年。这不就和给车买保险一样嘛，就图个心安。您看这次水灾，好多车都被水泡了，但是如果买了车辆涉水险，就能把损失降到最低了…”小黄看到邱总表情没有任何变化，正犹豫要不要继续说下去。

这时，邱总的电话响了起来，小黄听见邱总问：“是不是这个版本可以让我的三个档口都用上用友T1软件，而且还可以统计每个档口的销售额了？”不知道电话的那边说了句什么，邱总一脸喜悦，连声说：“好！好！好！”

小黄正纳闷，邱总打算上什么新软件了？

这时，老板娘进来了，小黄和老板娘还算熟悉，立马起身说：“郭总，您好！我过来做个巡检，顺便提醒您这边服务费到期了。”

“到期了啊？去年交了一年的服务费，可一年都没见到你们人影啊！”郭总说。

小黄心想，看来还有转机，这在抱怨我们服务不好呢！于是小黄赶紧解释：“可能以前您同事直接打我们服务热线，我们值班工程师远程直接把问题就解决了。以前是我们不对，不够关心您公司。今后我们一定改，以后每个月的月底，我主动给您打电话，看看有什么需要我帮忙处理的，到时候您可别嫌我烦啊！”

“小黄啊！我和邱总也不是不想交，但是去年你们服务意识太差。我们还是不太敢相信你啊！”郭总抱怨的说道。小黄听到这，豆大的汗珠开始往下掉。

这时，邱总已经打完电话，问小黄：“要是我的T1升级到T+普及版3个站点，需要多少钱？”。

小黄不解：“邱总，您的另两个档口也要用软件吗？以前不是把单据都拿到这儿录的吗？”

邱总叹了口气说：“小黄，不是我说你啊！你都多久没有来我们公司了啊？那两个档口的业务发展很快，现在也需要用上软件了！ ”

后来，小黄给客户报了个价。邱总说要考虑一下，让他回去等消息。再后来，小黄听说当天下午，邱总就已经和别人签了。原因就是邱总和郭总觉得小黄不够了解他们公司，交给他们不放心…….

用友财务软件老客户经营关键点：

客户经理和值班经理平时要主动联系客户，一方面可以增强客户的信任，另一方面可以更多的了解客户信息，客户的需求就是新的商机。

客户关怀主要体现在以下几个方面：

1、节假日通过电话、短信、微信、qq、邮件等方式向客户问候；一个月至少给客户打一次电话，主动关怀客户。

2、定期上门拜访，提供免费巡检，增进与客户的感情；

3、不定期给客户邮寄资料、贺卡；

4、公司有活动或提拱培训时邀请客户，给客户赠送小礼品；

5、客户有问题时，帮助客户协调资源，跟踪问题，直至问题解决；

6、主动给客户介绍新版本的功能。

所谓种瓜得瓜，种豆得豆，平时不做好客户关怀，不关注客户的业务发展和软件使用情况，等到服务费到期时，才想起来联系客户，可能这个时候客户已经丢掉了。如果客户对你失望了，后期可以需要花很多的时间和精力去弥补，而且还不一定见效。只有经常跟客户联系，了解客户的需求，熟悉客户的业务，客户才会信任你，才会在需要的时候想起你。