“老客户也需要‘养着’”-用友软件老客户经营

现如今很多市场行业不景气，有些企业发展缓慢，有些企业甚至面临着倒闭。您可能会说是因为他们本身的管理问题，老板对市场的敏锐度不够……但不管是什么原因，您是不是时常会听到客户说“生意难做，每年要缴纳服务费，还时不时地有产品更新要升级，哪有那么多钱啊？”   作为伙伴，您是不是也在想“我们生意也难做啊！都不缴费，不升级，不用软件，我们怎么活？”

午休时间，大家正在办公室里聊着天，有说有笑。突然一阵咯吱咯吱的门响声打断了他们的欢声笑语，大家的目光都聚集在了门口，看到一个瘦小的男人一手提着水果篮，一手拿着装满一堆纸的袋子，汗流浃背地走进了高总办公室。高总看到他提着水果篮进来，心里就在猜想，这家伙肯定是“来着不善。”

果不其然，两人寒暄了一番之后，熊总就从另一个袋子里面拿出一打又一打乱七八糟的账本和单据。有手工记录的欠款统计表、销售日报（还夹着两张手工填写的收据及商品明细）、打印+半手工的各种单据……

高总拿起其中的一个账本看了一眼，心想“从2008到现在用用友T1商贸宝10用户，中间有做过软件版本更新，这么多年了，他还是没有真正把用友软件用起来。”然后很客套的问了句：“熊总，您最近软件使用的怎么样啊？”

熊总恭恭敬敬地说到：“不瞒您说，最近我去了趟我哥公司，看他们公司各项流程用软件管理的很好，但感觉我们公司用了这么多年软件，好像都还没管理起来。近两年的生意越来越难做了，今天我把公司的一些单据，账表都带来了，想请您帮忙分析下，看看我们公司该怎么管理比较好？”

高总看他这架势，估计一时半会是搞不定的，于是把服务的小杨叫来一起帮忙。在经过了一番沟通后，问题也都暴露出来了：熊总经营公司十几年来，从未做过盘点，应收款也没专门的人来负责管理……问题抛出来后，熊总也更清楚地看到了自己公司的问题，并针对有些问题做出提问，比如：如果我想更好地管理，首先要从哪一步开始着手去规范？仓库人员怎么去分工才能使它更井然有序？会计和出纳两个人，他们该如何分工更合理？谁来审核费用单？业务员该招什么样的人……

当这些问题抛出来后，小杨又尝试去给客户介绍T+产品，但是给熊总看了几张单据后，他更理不清自己该怎么做了。接着客户又提到，在T1里面一般退货流程要怎么处理？单子如何核销？等一系列日常操作问题。

这时，高总就在旁边小声对小杨说到：“这个客户的情况，我们现在重点要做的不是介绍产品，而是给他提供信息化管理思路。等他后期内部流程，人员匹配都到位了，再给他上用友畅捷通T+。”

用友软件老客户经营关键点：针对类似这种企业发展缓慢的客户，困惑很多，人员水平跟不上，不知道如何规范来处理业务的……我们可以像高总一样，先给客户梳理公司流程，灌输各种管理理念。前期我们全心全意站在客户角度为他着想，费心费力为他企业做全盘的诊断分析，培养了客户的忠诚度，等时机成熟，升迁扩都不是什么难事了。   相反，有时候我们极力推荐客户升级，少数客户可能会在我们的引导下升级，但升级过来后，可能反而会给他们公司或者我们自己带来更多的不必要的麻烦。   在经营过程中，我们需要学会放弃和争取。当客户公司确实有状况的时候，我们就得要学会暂时放弃，先“养着”， 建立客户的忠诚度，倾听他们的需要并做出反应。评估需求，给出合理建议，即使没有成交，我们也赢得了口碑。