未雨绸缪，随机应变的小权 - 用友老客户经营故事汇

我们常常会听到某些用友软件代理公司的领导对员工说：“你怎么这般死板呢，我跟你说什么就是什么，怎么不知道适当的变通下呢？”有些事情我们有方法套路，您也许可以把它用到每个客户每件事情中，但是每个客户每件事情都有他的特点和不同之处，我们不能完全照搬，得要学会适当的灵活运用。未雨绸缪是事前准备，这是必须的。但往往很多事情可能发生变化，这时候就需要我们随机应变了。

那天，办公室里静悄悄的，大家都各自忙着处理问题。突然小权打破了寂静，开心地叫道“珍姐，珍姐，这里有个客户想升级……”。

原来是小权在线接入了一个做玩具和布料的T1客户，由于搬了新地址，客户主动找来说“网络带宽跟不上，广域网访问非常慢，严重影响到工作，想看看有没有更好的产品可以推荐使用。”

他把详细情况转交给服务经理珍姐后，心里美美地想着“又有个意向，要是珍姐能把这个客户升级到用友畅捷通T+，我这个月又能多拿点提成了。”想归想，还得继续上班，接着又全心投入到在线服务，为其他客户解决问题。

珍姐接到商机，忙完手上的事情，就立马给客户打了个电话，再次询问了详细情况，并在电话中给客户推荐了用友畅捷通T+产品，客户表示对用友畅捷通T+产品很感兴趣，希望能上门演示并沟通具体情况，双方预约好了上门时间。

第二天，小权就跟珍姐一起去了客户现场。小权负责技术，珍姐负责商务谈判。黄小姐是老板娘，以前自己也是做财务出身的，对用友软件有所了解。她着急想看看电话中珍姐给她推荐的产品到底长什么样子？跟她现在使用的产品有什么区别？于是，小权就跟她讲起了早已准备好的T+产品的功能亮点以及上软件后能够带来的效益。

小权说：“黄小姐，用友畅捷通T+只需要一台电脑安装软件，其他电脑打开网页输入地址就可以登陆使用，而且还可以把财务业务一体化整体管理起来，您看这个在业务里面做了单据，可以直接在总账中生成凭证……”

黄小姐没听完就打断了小权，并说：“我们这里的财务内账都是自己手工做，外账是交给代账公司来做，目前不需要财务。而且我们在业务方面也没啥特殊需求，倒是你说的这个用友畅捷通T+B/S架构真能解决我们现在这个问题吗？”

小权陷入了思考，同时再次深入了解目前网络部署的情况。原来，黄小姐这里是电信的公用10M网络，外网上网速度就很慢，要改变网络环境她一个人说了不算，还有周边那么多人的店铺，基本上不可能。

这时他心想“不能白来一趟，事前准备了那么多升级T+的说辞和资料，既然客户网络环境改变不了，估计升级T+没戏，T1加站点也没戏。但是她有两家公司，两个账套是独立核算的，那干脆就再卖一套T1产品给她算了，这套T1产品就在新搬地方的局域网内使用，不受网络限制。同时一会再跟黄小姐说说以后网络环境好，咱们就可以用T+财务业务一起管理，内外账都可以自己做。”本着一切为客户着想的原则，小权就把这个想法跟珍姐说了，珍姐也同意了他的想法。

于是珍姐就发挥了她的商务谈判优势，跟小权两个互相配合着给黄小姐说明了情况，建议重新购买一套T1产品使用。

黄小姐看着这俩人提供的方案可以解决现在的问题，而且很诚恳。按这方法以后不至于出现员工天天抱怨一堆单子放在那里来不及录入的窘况，自己想要查账也不会卡了半天出不来数。

小权见势心里美美的，想着“即使成不了T+，T1肯定是没问题了，还好我比较机智，顺势给客户推荐重新购买一套用友T1进销存软件产品……啊哈哈！”

用友财务软件老客户经营关键点：

事前准备是必须的，但是准备的再好，到了现场可能都会有您意想不到的情况出现。在过程中，我们必须要有敏锐的洞察力以及在紧急时刻快速反应的能力，针对不同的情况，给出合理的应对措施。

客户要的不仅仅是工程师对产品的专业，更需要我们真正站在他的立场，了解他的需求，为他全面考虑，提供解决方案。同时为了持续经营，咱们还可以为下次升级埋下伏笔。