“不了解客户怎么做经营”-用友老客户经营故事汇

相对于获取新客户的成本而言，经营老客户的成本非常低，而且能保证有效性，所以大家都想做老客户经营。可是如何做？从哪里着手开始做？大家都一头雾水，毫无头绪。用友软件公司的老陈刚开始也是这样，经过一番摸索以后，竟然做得有板有眼。

老陈被提拔为服务经理后，精神抖擞，红光满面，走起路来虎虎生风，透着朝气，感觉有浑身使不完的劲。可今天早上却见他耷拉着脑袋，顶着一双熊猫眼，跟他打招呼都没看见，一副心不在焉的样子。这是怎么回事呢？

原来，公司这几年积累了1000多家客户，老板希望在老客户经营方面有所突破，从而提升公司业绩，让老陈出个方案。老陈左思右想后，觉得只有搞活动，才是促进客户经营的手段，所以就去找老板申请活动资金，结果老板说：“搞活动可以，多少钱我都出，关键是能出多少业绩？“老板关心产出，无可非议，老陈心想自己对客户一无所知，拿不出客户经营的具体方案，的确无法预估产出，为自己的莽撞感到懊恼。结果昨晚辗转反侧，难以入睡，就成了熊猫眼。

这天，老陈在工位上随意翻动着CRM里的客户信息，翻着翻着发现信息太少了，只有仅有的客户名称、联系人、电话、购买产品版本、服务费信息，却没有客户所在行业、主营业务，以及最近几年的经营动作等等，仅靠这些信息让谁去估计收入也估计不出啊！他马上就意识到应该把客户的当前情况了解清楚，根据客户的主营业务以及现有产品模块分析出客户的商机！想到这里，小陈有了思路，心里一激动，顿时觉得满血复活，立即动手将客户信息收集表的模板制作出来。

第二天，老陈给大家分发了《客户信息收集表》，要求大家拜访客户的时候把信息表填写完整带回来。有了思路的老陈，又恢复了以前精神抖擞的样子，干劲十足。

用友财务软件老客户经营关键点：

客户信息是我们经营的基础，不了解客户的经营行为，就如同瞎子摸象，摸到哪算哪，效率低，做不到有的放矢。像前面的例子，连基本的投入产出比都无法估算出来，想要得到好结果是比较难的。更有甚者，有的工程师连客户的业务模式都不了解就去给客户推荐产品，最终得到客户一句“不需要”，败下阵来。

知己知彼，百战不殆！只有充分了解客户，平时注意客户信息收集，才能做好客户经营。

客户信息的日常收集包括以下几方面的内容：客户名称、地址、第一联系人及电话、第二联系人及电话、主营业务、所在行业、决策流程、管理意愿（企业管理者期望的管理粒度，比如对于进销存企业，有的管理者只需要知道现存量就可以了，有的则需要核算到项目成本）、组织结构、业务模式、信息化预算额度等